Місто проведення:
Дніпропетровськ
Категорія:
Комунікаційні тренінги
Тренінгова компанія:
Корпорация "Бизнес Мастер"
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
ул. Чичерина 21 офис 77
Напрямок навчання:
-
Переговори
Аудиторія:
сотрудники компании, имеющие опыт переговоров и их руководители.
Опис тренінгу
Цели тренинга:
ü Разработать систему комплексного подхода к продвижению продуктов;
ü Овладение технологиями поэтапного ведения клиента при долгосрочных продажах;
ü Изучить методы саморегуляции в процессе переговоров;
ü Освоить основные стратегические алгоритмы;
ü Расширить (у слушателей) границы осознаваемого внутреннего потенциала;
ü Практически закрепить полученные на тренинге знания;
Методы работы:
ü Презентации тренера
ü Мозговой штурм
ü Кейсы
ü Ролевые игры
ü Групповые задания
ü Индивидуальные задания
ü Индивидуальное консультирование
ü Синемалогия.
Програма тренінгу:
1. Введение в переговоры. Основные тезисы и методы:
ü Переговоры, беседа и монолог – сходства и различия. Определение переговоров;
ü Суть и логика переговоров;
ü Структурный подход к переговорам с клиентом;
ü Почему бесструктурные переговоры не приводят к позитивным результатам?;
ü Большие и малые продажи. Этапы больших продаж. Цели и задачи каждого этапа;
ü 10 заповедей результативных переговорщиков;
ü Почему знания структуры и этапов переговорного процесса не всегда приводит к успеху?;
2. Тактические инструменты «продвинутого» переговорщика:
2.1. Подготовка и планирование:
ü Что необходимо знать до начала встречи;
ü Как и где получать нужную информацию;
ü Постановка реалистично - амбициозной цели;
ü Техники целеполагания;
ü SWOT анализ, как инструмент определения ключевых потребностей(нужды) клиента;
ü Оценка стоимости смены поставщика: что нам необходимо компенсировать. Как объяснить выгоды партнёру?;
ü Мышление из будущего в настоящее;
ü Формы внутренней мотивации к продуктивным действиям;
2.2. Формирование позитивных отношений:
ü Основные фазы контакта;
ü Секреты расположения собеседника, в первые секунды разговора. Как результативно приветствовать клиента;
ü Основные личностные барьеры, препятствующие конструктивному началу встречи;
ü Как сохранять ресурсное состояние с агрессивным клиентом;
ü Принципы системы «Свой - Чужой» в процессе коммуникации с клиентом;
ü Выбор стратегии поведения в зависимости от психотипа клиента и других его особенностей;
ü Язык невербального общения;
ü Личностные вопросы позволяющие узнать о внутренних мотивах клиента;
2.3. Выявление потребностей клиента:
ü Способы вовлечения в диалог;
ü Технология выявления потребностей - «СПИН»;
ü Формирование списка выгодных вопросов;
ü Инструменты перехвата инициативы;
ü Техника активного слушания;
ü Получение обратной связи от покупателя;
2.4. Комплексная система презентации для целевого клиента:
ü Навыки перевода преимущества в выгоду;
ü Использование конкурентных отличий компании и продукта;
ü Что потеряет клиент не воспользовавшись нашими услугами?;
ü Инструменты и способы визуализации презентации;
ü Выбор стиля презентации в зависимости от типа клиента;
2.5. Работа с возражениями и вопросами клиента:
ü Способы снятия напряжения;
ü Наработка «банка возражений»;
ü Анализ возражений по типам;
ü Пошаговая схема работы с возражениями;
ü Возражения по цене;
ü Возражения, связанные с отсутствием денег;
ü Работа с отговорками;
ü Работа с безразличием;
ü Возражения клиента как недостача информации, непонимание выгоды, отсутствие веры в себя, компанию, товар
ü Причины возникновения возражений
ü Алгоритм определения истинных и ложных возражений
2.6. Заключение сделки:
ü Контроль над завершением сделки;
ü Приемы и виды закрытия сделки;
ü Сигналы покупки;
ü Наиболее опасные ошибки;
ü Приемы закрытия сделки/разговора
3. Стратегическое мышление в переговорном процессе:
ü Факторы ограничения стратегического способа мышления;
ü Выход за рамки стереотипов;
ü Основные элементы стратегического планирования;
ü Способы генерации стратегии;
ü Отслеживание стратегии конкурентов;
ü Обоснованный выбора стратегии;
4. Базовые модели переговорных стратегий:
ü Влияния через третье лицо;
ü Шустов;
ü Борьба с более сильным конкурентом;
ü В условиях жесткой конкуренции;
ü При высокой цене на аналогичный продукт;
ü Продажи незаинтересованному клиенту;
ü Если вас застали врасплох;
ü Стратегия «взаимных уступок» без уступок с нашей стороны;
Додаткова інформація:
Дата проведения: 09-10 октября
Размер группы: 8 – 16 человек.
Стоимость участия: 250 уе
Контакты: Юлия 067-563-30-77
