Місто проведення:
Київ
Категорія:
Маркетинг і просування
Тренінгова компанія:
"ICIC «Международный информационный консалтинговый Центр»
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
Киев
Напрямок навчання:
-
Маркетинг
-
Мерчендайзинг (FMCG)
-
Брендинг
Вартість:
1700.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника. Для второго и тр
Аудиторія:
Руководитель службы продаж, руководители отделов дистрибуции, региональные и территориальные менеджеры, супервайзеры.
Опис тренінгу
«Дистрибуция – это искусство. Искусство создания дополнительной ценности товаров и услуг для клиентов. Без эффективной дистрибуции не то, что победить конкурентов, выжить на быстро меняющемся современном рынке невозможно»
Кеннет Ролниицкий
Работа компании на современном гиперконкурентном рынке – это постоянная проверка эффективности и результативности всех бизнес-систем компании. Система дистрибуции – основа бизнеса многих предприятий. Как создать высококлассную систему дистрибуции для вашей компании вы узнаете, посетив этот тренинг.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для дистрибуторов" участники овладеют:
1. Методикой разработки «Модели продаж», оптимально соответствующей стратегии компании.
2. Технологиями сегментирования клиентов, определения наиболее привлекательных каналов сбыта и способами составления наилучшего товарного портфеля.
3. Эффективными способами разработки товарной, кредитной, ценовой политики.
4. Методикой создания эффективных структур отделов активных продаж и результативных схем деятельности.
5. Технологиями управления командами активных продаж, методикой постановки целей, определения способов их достижения и контроля достижения целей.
6. Методами составления успешных планов по объемам продаж и бюджетов отделов и в целом службы продаж.
7. Методами предотвращения и ликвидации нежелательной дебиторской задолженности.
8. Методами работы с сетевой розницей.
9. Универсальной методикой мотивации сотрудников отделов активных продаж.
И смогут, на базе полученных знаний и умений, оптимизировать службу продаж и создать результативную и эффективную систему дистрибуции товаров своей компании.
Програма тренінгу:
Модуль 1. Стратегическая роль «Модели продаж» компании
Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании.
Модель продаж и общее описание составляющих: стратегия продаж; структура отдела; ассортиментная, ценовая и кредитная политика; планирование; мотивация. Аудит модели продаж.
Модуль 2. Стратегия продаж, сегментация рынка и каналы сбыта
Определение стратегических целей Коммерческой службы Компании.
Анализ конкурентов Компании и их стратегий в сфере продаж.
Изучение конечных потребителей и сегментация клиентов. Определение наиболее прибыльных сегментов. Каналы дистрибуции – поиск наилучших путей сбыта товаров. Виды стратегий охвата рынка.
SWOT анализ структуры продаж Компании. Пути реализации конкурентных преимуществ компании с помощью эффективной стратегии продаж на целевом и смежном рынках.
Разработка коммерческой политики: ассортиментная, ценовая, кредитная и политика управления каналами дистрибуции.
Модуль 3. Организационная структура и методы работы отдела активных продаж
Эффективные решения для всех систем, составляющих структуру продаж Компании:
• структурная схема, штатная структура и система управления - соответствие стратегии охвата рынка и структуре каналов сбыта;
• система взаимодействия и коммуникаций внутри и между структурных единиц службы продаж Компании.
Структурные компоненты системы активных продаж – региональные и территориальные менеджеры, менеджеры по ключевым клиентам, супервайзеры, торговые представители и мерчандайзеры.
Территориальное распределение системы продаж – филиалы, опорные склады, удаленные торговые команды, склады ответственного хранения на базе торговых партнеров, выделенные торговые команды в составе торговых партнеров. Преимущества и недостатки. Оценка эффективности.
Методика поиска новых клиентом и работа с существующей базой клиентов.
Методы работы с субдистрибуторами и крупными оптовиками.
Методы работы с сегментом HORECA.
Прямые продажи крупным корпоративным клиентам.
Модуль 4. Анализ статистики продаж. Планирование объемов продаж. Система отчетов
Система анализа продаж – основа эффективного планирования. Как определять приоритетных клиентов, контролировать эффективность каналов сбыта, АВС анализ ассортимента продаж, контроль «уснувших» клиентов.
Система планирования продаж и отчетности – как составлять успешные планы продаж, стимулирующие развитие компании. Процедура разработки Плана продаж.
Система отчетов в службе продаж:
• Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
• Разработка регламента планирования и отчетности
Модуль 5. Технологии управления активными продажами
Технологии работы торговых представителей:
• преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»;
• территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты;
• виды и формы отчетности для торговых представителей и мерчандайзеров; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
• получение заказов, Правило 1,5
• поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок.
Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя.
Модуль 6. Работа с дебиторской задолженностью
Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности.
Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок.
Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов.
Модуль 7. Информационные технологии в продажах
Роль IT технологий в управлении продажами – учет и контроль.
Использование информационных технологий для автоматизации процесса документооборота и планирования продаж.
CRM технологии – ценный инструмент управления отношениями с ключевыми клиентами, повышения эффективности работы менеджеров по продажам и анализа продаж.
Модуль 8. Ключевые клиенты – сетевая розница
Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами – что же хотят сети.
11 шаговая Технология входа в розничную сеть – как ввести продукцию в сеть с минимальными затратами.
Переговоры сетями и повышение рентабельности работы с сетями – как не обанкротится от больших продаж.
Модуль 9. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение
10 признаков профессионального торгового представителя.
Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Практические примеры на основе Положения о системе мотивации.
Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать.
Внешние тренинги, полевые занятия, коучинг.
Модуль 10. Фундамент успешных продаж
Идеология успешных продаж.
Этапы и технологии продаж.
Додаткова інформація:
Метод ведения практического семинара-тренинга:
Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.
Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):
50% – теоретический материал;
30% – упражнения, кейс-стади;
20% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара.
МЕТОДОЛОГИЯ ПРЕПОДАВАНИЯ:
• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме;
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных ситуаций работы тренера;
• Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов;
• Обучающая программа включает учебные материалы, разработанные для данного тренинга. Раздаточные материалы включают список рекомендуемой литературы по курсу;
• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора.
