Місто проведення:
Київ
Категорія:
Продажі
Тренінгова компанія:
Radelan
Найближчі дати проведення тренінгу:
Місце проведення тренінгу:
г.Киев, ул. М.Грушевского 10, оф.6
Напрямок навчання:
-
Телефонні продажі
Вартість:
1700 грн.
Аудиторія:
Специалисты по продажам
Опис тренінгу
Тренинг для специалистов по продажам. Изучите методы и особенности продаж по телефону. Почему труднее продавать по телефону? Формирование позитивных личностных установок при работе по телефону. 7 шагов, помогающих сосредоточиться. Как привлекать новых клиентов. Практическое задание «Сценарий звонка».
Програма тренінгу:
Часть 1. Подготовка к телефонным переговорам.
• Телефонный контакт или личная встреча?
• Почему труднее продавать по телефону?
• Формирование позитивных личностных установок при работе по телефону. 7 шагов, помогающих сосредоточиться. Упражнение: Обретение «личной силы ».
• Типичные тактические ошибки менеджеров в телефонных продажах.
• Привлечение новых клиентов. Практическое задание «Сценарий звонка».
• Горячие «фишки» телемаркетинга.
• Голос как инструмент влияния на результат продажи. Практическая выработка сильных голосовых параметров. 4 тона голоса.
• Ролевая игра «Телефонные переговоры».
Часть 2. Процесс продажи товара по телефону
Этап 1. Прорыв через секретаря.
4 типа секретарей и 8 методов преодоления:
• Метод «Рекомендация»
• Метод «Псевдорекомендация»
• Метод «Рефрейминга»
• Метод «Меня все ждут»
• Метод «Дайте мне совет» и т.д…
• Реакция на отказ секретаря. Техника «Аквариума», помогающая сохранить уверенность при отказах клиента.
Ролевая игра «Пройти привратника».
Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.
Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.
• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Выявление «карты мира» Клиента как метод эффективного выяснения потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации.
• Приемы вовлечения Клиента в разговор.
- Прием «small talk».(Мозговой штурм в группах).
- «Сократовский метод» (Проведение упражнения).
- Приемы построения ключевых фраз. Модель «KISS».
- Способы удержания инициативы в разговоре. Игра «Удержать инициативу».
• Технологии вывода клиента на встречу. Ролевая игра «Звонок директору».
• Тактика скрытых вопросов и команд при назначении встреч.
Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера
• Ролевая игра «Остров сокровищ» - приемы активного слушания.
Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента
• Ролевая бизнес-игра «История с плодами Парри» с последующим анализом тренера.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений.
• Метод «Прививка от возражений».
• Практическая отработка сопротивлений и возражений клиента:
- «Нас устраивает наш поставщик…»
- «Это слишком дорого...»
- «Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»
- «Переговорите с моим подчиненным…»
- «А кто Вы такие? Я Вас не знаю!»
- «Нас это не интересует…»
- «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
- «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»
Работа с возражениями «по цене»: игра цифрами, игра временем, игры ценой, игры с третьими лицами, игры с эмоциями.
Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и коррекция тренера.
Этап 4. Приемы телемаркетинга, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве
• Прием «Завершение на основе альтернатив».
• Прием «Завершение с уступками».
• Прием «Подразумевающееся согласие».
• Прием «Создание спешки».
• Прием «Ссылка на удовлетворенного клиента».
Этап 5. Завершение телефонного разговора
• Что сделать, чтобы вас запомнили? Создание «сильного» окончания телефонного разговора.
• Позитивное «Якорение клиента», направленное на запоминание менеджера и его компании.
