Регистрация    Вход
Training.ua

Коллекторские технологии по эффективному взысканию долгов

открытый тренинг от компании КиВи - Кадры и Время, отраслевые тренинги на Training.ua
Категории

Маркетинг и продвижение
Управление персоналом
Коммуникационные тренинги
Продажи
Тренинги личности
Отраслевые тренинги
Менеджмент
Для тренеров



Разделы

Тренинги
Корпоративные программы
Конференции
Семинары
Аренда конференц-зала
Каталог тренинговых компаний
Статьи
Новости


+38(044) 451-42-23
  info@training.ua



Коллекторские технологии по эффективному взысканию долгов



Город проведения: Киев 
Категория: Отраслевые тренинги
Тренинговая компания: КиВи - Кадры и Время
Ближайшие даты проведения тренинга:

Направления обучения:


- Финансы и учет

Стоимость:

4000 евро

Аудитория:


Работники коллекторских компаний, банков, финансовых учреждений

Описание тренинга:


Повышение эффективности взыскания задолженности collection.

 Освоение и отработка техник работы с возражениями.

 Освоение и отработка техник работы с агрессией должников.

 Отработка методов воздействия на заемщика (психологические, экономические, юридические).

 Практическая отработка навыков работы по сбору долгов и психологической самозащиты.

Программа тренинга:


. ВВЕДЕНИЕ В КОЛЛЕКТОРСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ:
 Погружаемся в истоки коллекторства.
 Профессия коллектор. Психологическое упражнение «Я коллектор».
 Виды коллекшн (soft, hard, legal + детальная разбивка).
 Портрет эффективного коллектора (знания, личностные качества, навыки, профессиональные компетенции, внешний вид). Упражнение «Портрет профессионального коллектора».
 Коллекторская практика за рубежом.
 Коллекторский подход к взысканию задолженности.
 Миссия профессиональных коллекторов.

. ПРАВОВЫЕ ОСНОВЫ:
 Законодательство и основания для требования задолженности.
 Использование правовых норм, как сильных аргументов в переговорах.
 Правовая природа и понятие надлежащего исполнения обязательств.
 Основания для истребования надлежащего исполнения обязательств.
 Понятие кредитного договора.
 Стороны кредитного договора и их обязанности.
 Последствия нарушения заемщиком условий кредитного договора.
 Формирование негативной кредитной истории.
 Последствия взыскания задолженности в судебном порядке.
 Уголовная ответственность.


3. ПСИХОЛОГИЯ КОЛЛЕКТОРА:
 Психические факторы – причины появления жалости, неуверенности, сомнений, вины, страха при переговорах с должниками.
 «Кнопки», через которые манипулируют должники.
 Способы работы над данными слабыми сторонами. Упражнение.
 Психические настройки перед переговорами. Упражнение.
 Способы психической защиты от негативной психологии.
 Методы энергосбережения. Противодействие негативному информационному полю.




4. ДОЛЖНИК – КТО ОН?:
 Социальные слои должников. Признаки определения слоя должника. Упражнение «Распределение по слоям».
 Причины возникновения задолженностей.
 Упражнение – «Причины неоплаты».
 Типология и классификация должников. Упражнение «Соотнесение типов должников с социальными слоями».
 Психология должника. Комплексы, стереотипы, установки.
 Способы и точки психологического воздействия. Упражнение.

2 ДЕНЬ:

1. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГА:
 Изучаем специфику ведения переговоров с должниками.
 Формы коммуникации. Стили коммуникаций с должником
 Отвечаем на вопрос: Почему обещают, но не платят? Ищем пути решения.
 Учимся правильно подбирать и использовать аргументы.
 Модель процесса коммуникаций.
 Причины возникновения коммуникативных барьеров и способы их преодоления.
 Техники эффективных коммуникаций в переговорах о возврате долга.
 Виды аргументов и их применение. Упражнение «Выработка аргументации».
 Психологические приемы аргументации.
 Приемы получения информации и управления.
 Обратная связь – залог успеха переговоров.
 Особенности проведения телефонных переговоров с должниками.
 Использование невербальных приемов в телефонных переговорах.

2. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ:

Техники работы с должниками:
 «Одолжение».
 «Телефонное расследование».
 «Коллекторская история. Метафора для высказывания».
 Анализ телефонных звонков.
 Групповой и индивидуальный кейс.
 Соотнесение техник с социальными слоями и типом должника.
 Упражнение «Слой- … -техника».
 Анализ телефонных звонков.
 Техники работы с возражениями.
 «Бесконечного уточнения».
 «Заезженной пластинки».
 «Работа с агрессией и возражениями».
 Молчание.
 Присоединение.
 Естественное последствие.
 Не х, не у, а z.
 Групповые и индивидуальные кейсы.
 Практическая отработка навыка.

Техники работы с агрессией:
 Проявление агрессии.
 Причины возникновения агрессии.
 Способы работы с агрессией.
Контакты с должником
 Структура контакта с должником.
 1-й контакт. Кейсы.
 2-й контакт. Кейсы.

Работа Hard
 Основания передачи.
 Выезд.
 Знания и навыки hard коллектора. Упражнение «Hard коллектор - Кто он?».
Этапы:
 Подготовка.
 Визит-встреча.
 Отражение результатов встречи.

3. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ КОЛЛЕКТОРА:
 Разрабатываем эффективные алгоритмы переговоров.
 Формируем навык профессиональной работы.
 Подводим итоги по сертификации.
 Правила доведения информации о наличии задолженности.
 Выставление требований об оплате задолженности.
 Схемы ведения переговоров с должниками.
 Работа с 3-ми лицами, сбор, анализ и использование информации о должнике.
 Схемы ведения переговоров с 3-ми лицами.
 Стратегии и алгоритмы работы с должниками. Выбор тактики.
 Упражнение «Я коллектор».


4. ЗАВЕРШЕНИЕ:
 Выводы тренинга.
 С чего начну?
 Возврат к ожиданиям.
 Вопросы и ответы.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ.

Дополнительная информация:


Уникальное предложение на рынке тренингов Украины

  ТРЕНЕРА  

Тот Ксения

Бизнес-тренер, автор многоуровневых программ по коллекторским технологиям,
ведущий консультант сектора COLLECTION в СНГ


 


2008-2018 © ООО "Работа Плюс" При использовании материалов ресурса гиперссылка на training.ua обязательна. Администрация ресурса может не разделять мнение авторов материалов и не несет ответственности за достоверность информации, которую размещают пользователи.