Новини

Цель тренинга

Освоить техники успешных корпоративных продаж
Программа тренинга «Технологии эффективных продаж на В2B-рынках»

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

— Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемых Вашей компанией?
— Какая информация нужна и где ее можно найти?

Блок 2. Оценка перспективности нового клиента

Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.

— Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
— У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
— Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Блок 3. Холодный звонок клиенту

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

— Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
— Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
— Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
— У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
— Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
— Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

— Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
— Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
— Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
— Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с клиентом

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.

— Как сделать встречу эффективной. Практика.
— Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
— Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
— Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
— Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

— Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
— Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
— Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
— Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

— На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
— Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
— Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
— Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?

Блок 8. Работа с ценовыми возражениями

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

— Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
— Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
— Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
— Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.

Блок 9. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

— Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
— Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
— Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
— Секреты ведения торга.
— Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?

Блок 10. Как предложить бонус

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

— В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т. д.) для лоббирования своих интересов?
— Типология получателей бонусов.
— Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
— Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
— Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
— Как работать со скрытыми мотивами.
— Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
— Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

Бизнес-тренер: Виталий Майстренко
Даты: 15-16 января 2015 года
Стоимость: 2100 грн

Дополнительная информация и регистрация:
044 238 68 56
044 279 09 08
067 536 00 29
067 536 00 28

Тренінги, семінари, конференції