Новини

Школа Эффективного Медпредставителя пригласила нашего журналиста на открытый онлайн-семинар "Я б в Медпредставители пошел... Как найти компанию своей мечты.", проходившего 15 апреля на платформе http://facemoney.ru . Представляем вашему вниманию интервью с Эльвирой Минкиной, учредителем и бизнес-тренером Школы Эффективного Медпредставителя www.newschool.ucoz.com
"Т": Эльвира, как родилась идея создания Школы Эффективного Медпредставителя?
Почему одним медицинским представителям удается стабильно увеличивать объемы продаж, а другим — нет? В чем отличие между Эффективным и неэффективным медицинским представителем?
Поиском ответа на эти вопросы я занимаюсь с 2006 года. Анализируя работу медицинских представителей в различных фармацевтических компаниях, мне удалось выявить пять отличительных признаков между Эффективными и неэффективными медицинскими представителями:
• — Эффективные медицинские представители продавали клиентам выгоды, неэффективные — характеристики товара либо услуг мед.назначения.
• — Эффективные медицинские представители искали варианты сотрудничества, при которых выигрывает клиент и организация, неэффективые — стремились "впарить" товар либо услугу мед.назначения.
• — Эффективные медицинские представители стремились не "перегружать" клиента, неэффективные —"нагрузить".
• — Эффективные медицинские представители создавали стабильную схему работы и придерживались её, что позволяло им управлять клиентами. Неэффективные медицинские представители старались подстроиться под ритм работы клиента, и тем самым превращались в "мальчиков по вызову".
• — Эффективные медицинские представители заботились о своем имидже (выполнение обещаний, правильное формирование заказа и т.д.), который помогал им выстраивать с клиентами долгосрочное сотрудничество. Неэффективные в большинстве случаев жили одним днем (забывали о своих обещаниях, "грузили" клиента).
Это был первый шаг на пути "клонирования" эффективных медпредставителей. Я теперь знала общую картину и основные критерии эффективного медпредставителя. Вторым шагом была систематизация всех этих признаков. Я разработала комплексную, ёмкую и целостную программу подготовки Эффективных Медпредставителей, Эффективных Региональных Менеджеров, которая позволяет увеличить продажи в разы, а также оптимизировать численность персонала и бизнес процессы компании.
Если эффективно использовать весь разработанный мною базовый учебный комплекс, то успех и рост продаж гарантирован. Более того, Эффективных Медпредставителей можно создавать и управлять ими! И, если мне удаётся «клонировать» таковых, то я соответственно могу создать управляемый бизнес, либо модернизировать существующий, где медицинский представитель выполняет роль исполнителя, а не капризного иждивенца, от которого зависит всё, и который привык получать больше, нежели давать (немалая зарплата с первых дней работы, бесплатное обучение с отрывом от работы, оплачиваемый проезд, питание, проживание во время обучения, весомый компенсационный пакет в виде оплаты проезда, пользования мобильной связью, Интернетом и т.д. за счет компании-работодателя, при этом последняя несет немыслимые затраты, к которым добавляются еще и аренда места обучения, оплата кофе-брейков, обедов и т.п. во время оного, оплата услуг бизнес-тренера либо тренинговой компании, и мн.др.
На начальном этапе развития внешней службы и не только многие фарм.компании боятся потерять эффективного медицинского представителя, так как с его уходом они теряют не только контроль над продажами, но и те немыслимые деньги, которые на тот момент они в него вложили. Того же боялась и я, когда пришла на должность руководителя отдела продаж, в организацию, которая находилась на первом этапе развития, где бизнес полностью зависел от человеческого фактора. Медпредставитель сам генерировал выгоду для каждого клиента, медпредставитель владел своей моделью продаж, медпредставитель приучил клиента к своей личности, а не к организации, в которой он работает, медпредставитель сам определял, какой заказ необходимо сформировать, медпредставитель вырабатывал свою схему работы с каждым клиентом.
Но я все же продолжала поиски ответа на вопрос: "Почему другим, более успешным компаниям, удается быстро и эффективно не только увеличивать рост продаж, но и относительно безболезненно заменять медицинского представителя ?"
Так в 2009 году появилась Школа эффективного медпредставителя", которая позволяет управлять продажами. Внедрив эту технологию в компании, мне удалось добиться ежегодного роста продаж на 40%, уменьшения дебиторской задолженности с 40% до 8%.
"Т": Вы одни из первых в Украине, кто стал обучать медпредставителей как очно, так и в формате онлайн, а также продавать аудиоопособия. Вы не считаете, что обучение онлайн и аудиопособия — это шаг назад? Не конкурируют ли они с открытыми и корпоративными программами?
Действительно, на первый взгляд может показаться, что они конкурируют. Но на самом деле все обстоит несколько по-другому.
Первоначально наша Школа обучала Медпредставителей очно, после выпуска нескольких групп и проверки их в «поле» мы стали получать заявки на обучение от желающих из различных городов и стран СНГ, далее была запущена дистанционная программа обучения как тестовая, которая впоследствии не просто целиком и полностью оправдала себя, а и вытеснила очную. Наши выпускники пользуются большим спросом, т.к. вооружены абсолютно полной и целостной информацией о работе эффективного медпредставителя от «А» до «Я», и успешно эту информацию используют. Поскольку не каждый может стать эффективным медпредставителем, мы проводим тщательный конкурсный отбор, и обучаем только неслучайных и только потенциальных кандидатов, которые действительно имеют внутреннюю мотивацию, понимание того, что без специальных знаний они немногого добьются, и в сложившихся рыночных условиях с трудом трудоустроятся на вакансии «Медицинский представитель», которые хотят найти компанию своей мечты, успешно пройти испытательный срок, и далее выполнять и перевыполнять план продаж на благо своей компании и себе. В последствии мы стали выпускать аудиопособия – записи занятий в различных группах, которые имели некоторые отличия в зависимости от комплектации и особенностей группы с целью охвата той аудитории, которой было сложно обучаться очно либо дистанционно, либо посетить семинары и тренинги по ряду причин. В основном это были работающие Медпредставители компаний России, Украины и стран СНГ, а также те, кто не мог оплатить полный курс дистанционного обучения, либо не мог его посещать. Сегодня же многие участники открытых программ, онлайн-семинаров и тренингов, а также выпускники и учащиеся Школы приобретают аудиопособия, чтобы впоследствии обновить в памяти некоторые моменты, упущенные ранее.
Есть еще и другая сторона ситуации. На тренингах информация подается интерактивно: участники выполняют упражнения, делятся опытом, прорабатывают наболевшие ситуации. Такой подход заставляет людей искать решения, "заводит" их на достижение своей цели, на выработку новых подходов. Он удобен тем, кто хочет разложить все по полочкам. И неудобен тем, что проходит в формате информационного обвала, когда все участники находятся в оном с раннего утра и до позднего вечера. В Школе же информация подается строго дозировано, дается временная и физическая возможность переосмыслить полученный материал и разложить его «по полочкам» в своем сознании. Как дополнение и в качестве подспорья задаются неординарные домашние задания, которые побуждают самостоятельно думать, анализировать, принимать решения, делать выводы. На аудиопособиях информация соответственно подана пассивно; не всем удобно обучаться по нему самостоятельно. Это те люди, которым достаточно только идеи — они сами её воплощают.
Аудиопособие можно также рассматривать как вариант экономного вложения средств: можно отправить на базовое обучение, семинар или тренинг пятерых сотрудников, а можно купить аудиоопособие по цене аудиотренинга. В первом случае знания уйдут вместе с персоналом, во втором — останутся в компании.
"Т": В чем уникальность вашего подхода?
В комплексном, целостном обучении в интересной, захватывающей форме и удобном формате с множеством практических примеров за весьма умеренную плату, в том, что обучают ПРАКТИКИ, а не только ТЕОРЕТИКИ, имеющие опыт работы именно в фарм.бизнесе, а продажи в данной сфере, как известно, имеют свои особенности, в дозированности подачи материала, в избирательном подходе к желающим обучаться, в проверке полученных знаний как теоретически, так и практически.
Для тех компаний, которые стремятся попасть на более высокий уровень развития внешней службы, мы предлагаем пошаговую инструкцию Качественного Построения работы Эффективного Медпредставителя, Эффективного Регионального Менеджера, которая поможет создать управляемую систему продаж и систему возврата денег в вашей компании, абоненсткое обслуживание, которое позволит значительно сократить затраты, кадровый консалтинг, оптимизацию структуры компании и её бизнес-процессов, лизинг, подбор, аттестацию персонала и др. (см. http://newschool.ucoz.com/blog).
Мы оказываем помощь по внедрению данных технологий на практике. Мы не только показываем, к чему нужно стремиться, но и помогаем плавно перейти с нынешнего этапа развития на желаемый.

Тренінги, семінари, конференції