Новини

25 октября 2016 года специалисты тренинговой компании «АЛЬБА» провели тренинг «Работа с возражениями» для специалистов компании «Аккум-груп»

Старый аптекарь учит молодого.
— За чем бы к тебе ни пришел клиент, даже за шампанским и красной икрой — никогда не отказывай. Наоборот, внимательно и подолгу расспрашивай какого качества, в каком количестве и с какими свойствами он хотел бы приобрести товар.
— Позвольте, но клиент же не идиот. Он видит табличку «Аптека» и должен обращаться к нам за соответствующим товаром!
— Вот! А теперь самое главное: в конце скажи, что требуемый товар у нас имеется. Но мы, как аптека, требуем с клиента одну маленькую, но совершенно необходимую вещь — рецепт :)

Клиенты бывают разные. И уж, конечно, они не «идиоты». Именно поэтому – сомнения и возражения клиентов – обязательный компонент профессиональной деятельности тех, кто продаёт товары или услуги. «Бороться» с возражениями клиентов – плохая идея, с ними (возражениями) необходимо грамотно работать.

СПРАВКА:
Группа компаний Accum — это компания, включающая в себя ряд производственных и торговых подразделений, которые создавались для достижения таких целей, как производство и поставка на украинский рынок качественных АКБ. Основной принцип работы компании: качественная продукция + отличное обслуживание и сервис = лояльный клиент. Соблюдение этого принципа ведет компанию к постоянному росту, позволяет производить качественную продукцию и непрерывно увеличивать количество постоянных клиентов.
Компания работает по нескольким направлениям:
- производство стартерных аккумуляторных батарей для всех видов автомобилей;
- производство мотоциклетных аккумуляторов;
- развитие собственной розничной сети магазинов;
- развитие Дилерской сети по всей Украине и за рубежом;
- развитие направления по работе с крупными предприятиями (в том числе — участие в тендерах)

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что на предыдущих этапах продажи (выявление потребности и презентация) вы допустили ошибки.
При этом часто возражения клиента обусловлены:
- его прошлым опытом
- опасениями и сомнениями
- предвзятыми оценками (опять же, сформированными на основе предыдущего опыта)
- базовыми потребностями, мотивами, которые могут быть совершенно неожиданными. Но именно потребности и мотивы являются движущей силой при принятии решения (кто ж этого не знает :))

Зачастую не хочется признавать, что возражения клиента могут быть спровоцированы самим менеджером, а именно:
- менеджер недостаточно хорошо знает, ЧТО он продаёт
- менеджер плохо организован, не владеет базовыми принципами и технологиями продаж
- менеджер говорит неправду
- менеджер спорит
- менеджер не нашел убедительных аргументов, доводов
И для того, чтобы минимизировать сомнения и возражения клиентов, программа тренинга была построена следующим образом:
- Модуль 1. Причины возникновения возражений
- Модуль 2. Стратегия упреждения возражений
- Модуль 3. Работа с разными видами возражений и отговорок

Прорабатывая на тренингах отдельные аспекты продаж, проще перечислить, что не является продажей.
Продажи — это:
- НЕ любовь;
- НЕ честь;
- НЕ совесть;
- НЕ родина;
- НЕ родители;
- НЕ друзья;
- НЕ семья;
- НЕ любимый человек.
ВСЁ остальное — ПРОДАЕТСЯ. А хорошо или плохо продаётся – это уже зависит не от «НИХ» (клиентов, руководителей, экономической ситуации и т.п.), а от нас — от каждого, кто меняет на деньги пользу и удовольствие от обладания чем-либо :)
Хотите повысить эффективность продаж в Вашей компании,
но не знаете, как это сделать?
Напишите нам, и мы Вам обязательно поможем!

ТРЕНИНГ — ПРОРЫВ — УСПЕХ!

Тренінги, семінари, конференції