Новини

25 февраля 2017 г. в рамках длительного сотрудничества с крупной торгово-производственной компанией состоялся корпоративный тренинг «Работа с сомнениями и возражениями клиентов»

Кандидат на вакантную должность менеджера по продажам:
— примите меня на работу в ваш отдел
Руководитель отдела:
— Сначала проверим тебя в деле. Вот, возьми пачку листовок, распространи.
Кандидат возвращается через неделю, измученный и похудевший. Отдает руководителю пачку денег:
— Ну и товарец же вы мне всучили, еле распродал….

Такие сказочные повороты событий бывают только в анекдотах про продажи. На практике же все гораздо сложнее. В ситуации конкуренции на рынке и объективной сложности процесса продаж клиенты и сомневаются, и возражают, и не хотят покупать наш замечательный товар (услугу) :)

Необходимо понимать, что возражения — это показатель двух аспектов продажи:
- клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у Вас есть шанс, а у клиента есть интерес;
- на предыдущих этапах продажи (выявление потребности и презентация) Вы допустили ошибки

У клиента возражения вызывают:
- его прошлый опыт
- его опасения и сомнения
- предвзятые оценки
- мотивы, движущие им при принятии решения

А также возражения бывают спровоцированы самим менеджером:
- менеджер спорит, соревнуется
- менеджер говорит неправду
- менеджер плохо организован
- менеджер не нашел убедительных аргументов, доводов в поддержку своего предложения

При этом типичные возражения клиентов часто не обрабатываются, а ставят в тупик, заставляют оправдываться или даже вызывают агрессию.

Конечно же, такого не должно быть, и нижеперечисленные фразы — это не «приговор», а материал для дальнейшей работы:
- Нам это не нужно
- Слишком дорого
- Слишком рискованно
- Мы это уже пробовали
- Мы не имели с этим дела
- Это не в нашем стиле
- Подождем и посмотрим, какие варианты будут самыми дешевыми в этом году
- Сейчас у нас нет средств
- Сейчас слишком много всего происходит
- Почему я должен доверять вам?
- Я просто считаю, что это не сработает (не подойдет)
- Я-то — согласен, но они — нет…

Ваши менеджеры знают, как обрабатывать возражения для повышения продаж? Мы искренне рады! Не знают? «АЛЬБА», тренинговая компания — рядом и мы готовы помочь!

ТРЕНИНГ — ПРОРЫВ — УСПЕХ!

Тренінги, семінари, конференції