Новини

Чаще всего, если мы получаем такие предложения, наша рациональность берет верх и мы быстро проходим мимо них. Однако червячек сомнения начинает нас грызть: а вдруг это реально? Может заплатить им и попробовать, ведь чудо может случится и со мной?

К сожалению, рациональность не работает у заказчиков тренингов. Особенно это касается тренингов таких популярных тематик, как переговоры, менеджмент, презентации, публичные выступления и т.д.

Это навыковые тренинги, результатом которых должно становится изменение в поведении людей, которые их проходят (то есть, если раньше человек делал что-то неправильно, то после тренинга он должен начать делать это правильно).

Давайте разберемся с понятиями. Ведь часто нами манипулируют потому, что у нас нет точного значения специальных терминов.

Что такое бизнес-тренинг в нашем понимании? Это чаще всего 2-х дневное мероприятие, во время которого блоки теории перемежаются с практическими упражнениями. И в течении 2-х дней участники получают ответы на вопросы: что они делали до тренинга не правильно, и как нужно делать правильно. Если эти новые данные применяются, результаты деятельности повышаются, и сама деятельность становится намного более эффективной.

А для того, чтобы участники приобрели уверенность в том, что технологи, которые даются на тренинге, действительно работают, и их стоит применять, они один раз (больше на тренинге на это нет времени) пробуют применить полученные знания с помощью практических упражнений в парах. Это и есть практическая часть тренинга.

А теперь вопрос к читателям: как вы считаете, можно ли выработать на тренинге навык преодолевать возражение «дорого» или «у нас есть другой поставщик», если вы всего один раз попробовали применить технологию которую вам дал тренер?

При этом до этапа работы с возражениями вы на тренинге прошли несколько других этапов переговоров, и там были свои техники, которые вы тоже один раз на практике попробовали применить. И кроме того, учитывайте, что у вас уже есть устоявшаяся привычка отвечать на это возражение определенным способом.

Так вот: навык на тренинге такого формата выработать невозможно! Можно заложить только основы навыка.

Что такое навык?

Двигательные, сенсорные и умственные действия, доведенное до автоматизма путем многократного повторения.

Конечное явление – автоматизм

Что такое умение?

Освоенные человеком способы выполнения действий на основе приобретенных знаний и навыков.
При качественном формировании умений, возможно выполнение одного действия разными способами, в зависимости от разных условий.

И вот что происходит дальше: компания заплатила за корпоративный тренинг большие деньги. Ждет повышения продаж, повышения эффективности своих управленцев, выигрыша большего количества переговоров, в общем результата, выраженного в повышении прибыли. А такого результата нет. И что дальше?

А дальше руководитель, заказавший тренинг, приходит к таким выводам: все тренинги – это ерунда, а все бизнес-тренеры – это проходимцы, аферисты, манипуляторы, которые наживаются на бизнесе.

И в таком отношении к себе виноваты сами тренеры.

Давайте определимся раз и навсегда: на тренинге в обычном формате (30% теории, 70% практики . продолжительность -2 дня) навыки не вырабатывается, а только закладываются.

Тренинг по продажам, менеджменту, презентациям и публичным выступлениям и т.д. предназначен для того, чтобы группа людей осознала необходимость изменений, получила работающую технологию, и под воздействием мотивирующего влияния тренера, захотела изменить свои старые установки и действия на новые. Все, точка.

Далее, сам процесс изменений должен поддерживаться или внутренней системой обучения на предприятии (если она есть) с помощью тренера, который проводил тренинг, или самим тренером в процессе пост-тренингового сопровождения.

Если после пост-тренинговой поддержки нет – это не тренинг, а мотивирующая лекция, после которой у участников остается в голове только 10% информации, которую они не применяют.

И это факт, который нельзя оспорить. Тот тренер, который будет вас убеждать, что на его 2-х дневном тренинге вырабатывается навык проведения эффективных переговоров или волшебник (что нереально) или обманщик.

И это должно стать стандартом на рынке тренингов. Тренер, который не проводит пост-тренинг обманывает заказчика, предоставляя ему бракованный продукт. Этим он разрушает заказчика, не давая ему за его деньги того эффекта, которого он ждал.

Кроме того, бизнес-тренер разрушает таким образом тренинговый рынок. Ведь этим он дискредитирует и профессию бизнес-тренера, и сам тренинг, как эффективный инструмент обучения.

Предлагаю ввести на рынке тренингов стандарт: тренер обязан предложить заказчику пост-тренинг, рассказав, какой эффект заказчик получит от тренинга, и какой эффект заказчик получит от пост-тренинга. Это – правильно!

Валерий Пожидаев.

Консультант по подбору тренингов.

Эксперт рынка тренингов.

Тренінги, семінари, конференції