Новини

Как, на первый взгляд, несопоставимые подходы в работе с клиентами могут спокойно и главное результативно применяться в лице одного продавца? Этому вопросу в январе 2012 года было посвящено обучение руководителей страховой компании АСКА на тренинге «Техники агрессивных продаж», организованное компанией «Trainings For Business».

Согласитесь, словосочетание «агрессивные продажи» у многих вызывает не самые позитивные эмоции, и в голове сразу же возникает образ навязчивого продавца. Так было раньше.
«Агрессивные продажи» – это термин, который вошел в обиход «продажников» в далекие 90-е; в основе его лежала модель потребительского поведения AIDA (Attention-Внимание, Interest-Интерес, Desire-Желание, Action-Действие). Другими словами, пошаговый процесс-программа создания желания у человека совершить покупку. Такой подход базировался на яркой презентации товара/услуги – покупателю практически не давали слова, его задача была только соглашаться с продавцом. На неискушенного потребителя это производило ошеломляющее впечатление и гарантировало продавцу результат.
Со временем такой подход стал терять свою эффективность: потребитель стал более осведомленным, предложение постепенно стало превышать спрос, и теперь клиент сам захотел выбирать, сам принимать решения.

Оксана Грабар, директор компании «Trainings For Business»: «Под агрессивными продажами мы понимаем, в первую очередь, атакующую стратегию продаж, т.е. мы не ждем, когда у клиента созреет потребность в наших услугах, и он сам обратится в нашу компанию. Мы сами идем к клиенту, отстраиваясь от конкурентов, разрабатывая новые продукты, демонстрируя преимущества сотрудничества с нами, и предлагая решения задач клиента.
Такой подход важен сегодня во многих отраслях, не только в страховании: в конкурентной среде, при практически одинаковых условиях, выиграет тот, кто активнее, быстрее, находчивее и гибче.
Во вторую очередь, под агрессивными продажами стоит понимать и сам процесс продаж, т.е. общение с клиентом. Здесь, снова-таки, важно не ожидать, когда клиент сам поймет, что ему что-то нужно, а формировать его потребности, вовлекать в диалог, проводить «просветительскую деятельность» и совместно искать решение задач или проблем клиента. Одним из инструментов для решения подобных задач является технология СПИН (Нил Рэкхэм), которая как раз и направлена на то, чтобы не убеждать клиента, а формировать его потребность и подводить к решению».

Из отзывов участников тренинга:

«Все понравилось. Начиная от личности самого тренера, заканчивая технологиями и кейсами. Полезны конкретные игровые задания: этапы продаж, прорабатывание СПИН и т. п. Необходимо тренировать персонал чаще! Запланировать мини-проработки отдельных частей, чаще использовать полученные технологии. Тренер – супер! Спасибо!»
Елена,
Заместитель генерального директора по продажам

«Тренинг очень понравился – я получила ту информацию, которая требовалась. Полезно абсолютно все. В частности – технология продаж, конкретные примеры работы с нашими продуктами. Появились идеи, как учить персонал. Тренер превзошла ожидания! Спасибо!»
Светлана,
Директор по персоналу

«Тренинг на 10 из 10. Наивысший балл за сюрприз. Сюрпризом было то, что тренинг превзошел ожидания, не часто увидишь «учителя», который сам специалист в том, чему учит. Наиболее полезно: холодные звонки, планирование, начало встречи, классные заготовленные фразы. Появилась уверенность, что я люблю продавать. Теперь будет больше встреч с холодными клиентами. Отлично выстроено взаимодействие в группе. Тренер – всегда эталон, в данном случае – достойный!»
Ирина,
Начальник управления по работе со сторонней сетью

«Понравился на 100%. Полезны новые техники, практические занятия, техники работы с возражениями, присоединение. Открытие – говорить с клиентом нужно на его языке. Ставить любые цели и искать пути, КАК это сделать. После тренинга изменится планирование и постановка целей даже при холодном звонке, системный подход. Тренер – настоящий профессионал! Надеемся на продолжение, т.к. в начале пути».
Марина,
Начальник управления

Тренінги, семінари, конференції