Новини

26-27 ноября состоится тренинг "Технологии продаж и работа с клиентами".
Регистрация по тел.: (044) 362-59-88, (098) 029-93-10
Вы освоите лучшие техники и модели продаж, которые автор тренинга нарабатывал в течении 6 лет. В тренинг также включены элементы: психологии влияния, НЛП, практики визуализации, методики стресс-менеджмента и самоменеджмента. Участие в тренинге "Техники продаж и работа с клиентами" откроет для Вас новый уровень личной эффективности и повысит результативность Ваших продаж.

Исходящие и входящие телефонные звонки

Особенности коммуникации при совершении исходящих и приеме входящих телефонных звонков

Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения
Понятие уверенности и методы ее развития
Психологические типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
Установление и удержание контакта с клиентом по телефону
Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
Краткая характеристика предложения
Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение - вопрос

Назначение встречи и позитивное завершение разговора
Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
Методы быстрой релаксации после трудного разговора

Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
Алгоритм назначения встречи

Деловая встреча с клиентом

Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления

Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
Каналы коммуникации. Исследования А. Меграбяна, М. Хенли
Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.

Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)

Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
Вопросы открытые и закрытые
Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
Типы принятия решения

Презентация предложения

Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
Техники кросс продаж
Мотивы покупок: «купол ВАЗ»
Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)

Профилактика и преодоление возражений

Классификация возражений
Общие правила ответа на возражения:
Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.

Техники разговора о конкурентах

Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения

Навык завершения встречи и заключения договоренностей.

Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, авторитетное мнение, повышенные гарантии
Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…

Самоменеджмент и тайм-менеджмент (1 час)

Управление внутренними состояниями, формирование позитивного внутреннего настроя перед встречами
Ментальный менеджмент. Техники управление мыслями.
Визуализация и формирование намерений
Ритуалы, которые помогают продавать
Методы развития интуиции
Эффективные установки в отношении продаж
Личные цели и планы по продажам
Тайм-менеджмент в работе продавца

Тренінги, семінари, конференції